Marketing en Gimnasios: Deshazte de la Porquería

En la mayoría de los gimnasios modernos no encontramos “sólo” máquinas, salas de colectivas y monitores que nos guían.  Desde hace años tenemos gabinetes de estética, fisioterapia, cafeterías, solariums, rayos UVA, depilación laser, masajistas, Spas, etc.  En su momento, muchos siguieron la estela del razonamiento: si mi clientela es gente que se cuida e invierte en salud y belleza, todo servicio relacionado que introduzca tiene altas probabilidades de funcionar.  Para empezar, ese razonamiento aunque no es mal punto de partida, desde luego tiene lagunas y carencias. La más evidente es, que no todo el mundo va al mismo gimnasio, ni al mismo salón de belleza, etc. y eso es porque no se puede tratar al público como un todo, hay que ir a un segmento: cada persona tiene unas necesidades particulares que se ven satisfechas con modelos de negocio distintos.

¿Qué pasa ahora? Que nos encontramos ante muchos centros fitness con departamentos altamente ineficientes, en muchos casos incluso deficitarios que además consumen un valioso tiempo de nuestra gestión y recursos.  Incluso consumen atención de nuestros clientes, que podríamos estar enfocando hacia actividades más rentables.  Quiero compartir con vosotros este consejo que Steve Jobs le dió a Mark Parker, CEO de Nike al poco de ser nombrado en el cargo este último:

“Nike fabrica algunos de los mejores productos del mundo. Productos que la gente codicia.  Pero también hace mucha porquería. Deshazte de la porquería y focaliza tu esfuerzo en lo bueno.”

Un gran consejo, que por cierto, Mark Parker no dudó en seguir.  Piénsalo por un momento. ¿Por qué mantener líneas de negocio que no terminan de despegar o que sobreviven de mala manera?  Si no somos especialistas en esos negocios a mi me parece una estrategia mucho más productiva dedicarle ese tiempo y ese espacio físico en mi instalación a actividades por las que mi público sí me busca y me precede mi reputación.  No siempre es así, hay muchos departamentos en muchos gimansios que funcionan a las mil maravillas: chapeau, genial.  Pero también hay muchos que lo han intentado todo: todas las políticas de precios, todas las promociones, comunicación al socio y al cliente externo, han cambiado 10 veces de profesionales… ¡Chico! a lo mejor es momento de olvidarse: a lo mejor tu público es muy selectivo y prefiere acudir a especialistas reputados para cubrir cada necesidad; a lo mejor tu zona está plagada de competencia en ese sector en el que no eres experto; o puede, simplemente, que lo estés gestionando fatal.

Una gestión exitosa, también es saber decir no a algunos proyectos y decidir correctamente donde invertir nuestros esfuerzos.  ¿Por qué tener a tu socio “apretado” si tienes 60 metros cuadrados que apenas rentabilizas en gabinetes? Analiza tu caso concreto pero quizás tu cliente apreciaría más una sala de entrenamientos personales, una zona TRX, o una zona Crossfit.  Tal vez incluir una ludoteca te de acceso a los padres que quieren hacer ejercicio y no tienen con quién dejar al niño.  O quizás la estética no esté funcionando pero la fisioterapia sí y debas renunciar a la primera para dejar que la segunda siga creciendo.

¡Cuidado! No estoy diciendo que un gimnasio no sea buena ubicación para estos negocios.  Lo que digo es, que el mero hecho de ser un gimnasio no lo convierte en la ubicación idónea.  Que son más las variables que entran en juego y que habrá lugares en los que no podremos rentabilizar ciertas líneas de negocio por mucho empeño que le pongamos y darse cuenta de esto, es señal de buena gestión.  En mi opinión, de mucha mejor que continuar dándose de cabezazos una y otra vez porque “esto tiene que funcionar por narices”.  Entra en juego el llamado coste de oportunidad o el valor de aquello a lo que renunciamos por realizar una actividad cualquiera. Si el valor que podrías estar obteniendo con esos recursos (tiempo, espacio, personal, campañas de marketing, atención del socio, etc.) podrían obtener mayor rentabilidad empleados de otra forma, entonces esos recursos están mal gestionados y requiere una rectificación inmediata.

 

Si tuvieras que elegir ahora mismo ¿qué línea de negocio de tu centro eliminarías y cual reforzarías con los recursos ahorrados? Compártelo con nosotros en los comentarios.

¡Nos leemos!

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